No mundo acelerado de hoje, entender a psicologia do consumidor e, mais especificamente, seu comprador em potencial, é um pré-requisito.

Neste artigo, mostrarei 4 gatilhos psicológicos que você pode usar em seu marketing que aumentarão suas conversões no comércio eletrônico, reduzirão a perda de clientes e promoverão a fidelidade à marca.

Ficou curioso? Então continue a leitura!

1. Prova social

Curtidas do Facebook, comentários, resenhas, depoimentos, o que eles têm em comum?

São todos exemplos de prova social.

Popularizado por Robert Cialdini, a prova social é um meio que usamos para determinar o que outras pessoas estão fazendo. Esse gatilho constitui o que seria um “comportamento correto”.

Se todos estão, digamos, se inscrevendo em um serviço, é mais fácil racionalizar: “Talvez eu deva também?”

Um exemplo disso é: não diga apenas quantos clientes você tem, diga também a receita que eles geraram usando seu serviço.

2. Autoridade

Este princípio refere-se à nossa tendência de obedecer a figuras de autoridade. Na vida cotidiana, por exemplo, você pode estar inclinado a seguir um conselho dado por alguém com letras antes do nome (como um médico) em vez de um estranho.

Online, porém, é um pouco diferente…

Geralmente, a autoridade é construída por meio de depoimentos de outras autoridades. Em outras palavras, não é o que você diz sobre si mesmo. Em vez disso, é o que outras autoridades dizem sobre você.

Em seu site, a empresa Postgrain usa esse gatilho com maestria, veja só:

Mas e se você está apenas começando?

Se você é novo no comércio eletrônico, tente adicionar algumas palavras poderosas ao texto. Palavras como “grátis”, “agora” e “juntar-se” fazem mais do que apenas evocar emoção em seus leitores, elas estimulam os clientes a realizar a ação desejada (por exemplo, fazer uma compra).

Dica: Coloque selos de autoridade em páginas importantes do seu site, e sempre instrua seus potenciais compradores sobre o que fazer em seguida usando palavras poderosas.

3. O efeito chamariz

Imagine por um momento que você está comprando uma assinatura de revista.

Você chega à página de preços e recebe duas opções de preços: uma assinatura de um ano para a edição online por R$ 59 ou uma assinatura de um ano para a edição impressa e online por R$ 125.

Qual você escolheria?

A maioria das pessoas, quando perguntadas, opta pelo primeiro. De fato, quando o economista comportamental Dan Ariely entrevistou 100 estudantes do MIT, 68 escolheram a edição online.

Mas é aqui que fica interessante…

Quando Ariely introduziu uma terceira opção – uma assinatura de um ano apenas para a edição impressa por R$ 125 – os resultados foram notáveis:

Oitenta e quatro participantes escolheram a edição impressa e online (em comparação com 32 no grupo controle).

Por quê?

Porque tendemos a focar na vantagem relativa de uma coisa sobre outra e estimar o valor de acordo.  

Em outras palavras, quando você introduz uma terceira opção de preço – conhecida na psicologia como “o chamariz” – ela estimula os potenciais compradores a escolher a opção mais cara.

4. Aversão à perda

Esse fenômeno descreve nossa tendência de preferir evitar perdas a adquirir ganhos.

Os cronômetros de contagem regressiva nos levam a agir rapidamente. O objetivo, é claro, não é ser desonesto (a falsa urgência prejudicará sua marca e trairá a confiança de seus clientes). Em vez disso, é dar aos seus potenciais compradores todas as informações de que precisam para tomar a decisão certa.

Dica: Sempre lembre seu cliente potencial do que ele vai perder se não agir agora.

Veja como o Mercado Livre usa a estratégia em seus anúncios:

Cada um dos princípios descritos acima fará uma diferença notável em suas conversões. Mas para obter resultados acima da média, você precisa combinar o máximo que puder.

Seja responsável e lembre-se sempre de cuidar do que mais importa: seus clientes.

Quais gatilhos você já está usando em seu site?